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Das Geheimnis, mehr zu verkaufen? Sales Intelligence ist die Antwort.

Sales-Teams haben eine einfache, aber herausfordernde Aufgabe: Sie müssen Geld verdienen. Dazu brauchen sie allerdings die richtige Business-Einsicht.

Dieser Artikel behandelt

Marketing

In unserer Sales-Abteilung gibt es an der Wand eine Messingglocke. Wenn ein Verkäufer einen Abschluß macht, ertönt die Glocke mit einem lauten Ding Dong – jeder Gong repräsentiert einen bestimmten Geldbetrag. Das kann durchaus 5, 10, 15 oder auch 20 Sekunden dauern, begleitet von glücklichen Schreien und lauten Rufen. Dieses Prozedere hat natürlich Auswirkungen auf unsere Jobs: Wenn der Vertriebsmitarbeiter etwas verkauft, werden damit die Rechnungen der Firma und unser Lohn bezahlt.

Aber Glocken läuten natürlich nicht überall und nicht immer – auch nicht in einer Wirtschaft, die gerade einen Aufschwung erlebt. Nach Recherchen der Zeitschrift Business Information kämpfen 58 Prozent der Vertriebsmitarbeiter damit, ihre Verkaufsquoten zu erfüllen. Lauren Horwitz berichtet in ihrem Artikel, dass „verstreute Informationen und ein limitierter Blick auf die Daten“ die Möglichkeiten des Vertriebs stark beschneiden. Wenn Vertriebsmitarbeiter dem Unternehmen den Treibstoff liefern, damit es arbeiten kann, sollte das Unternehmen umgekehrt auch dem Mitarbeiter das geben, was er braucht, um richtig loslegen zu können.

Horwitz überpüfte in ihrem Beitrag die Sales-Intelligence-Strategien, die einige Unternehmen verwenden, um ihre Vertriebs-Teams besser aufzustellen. Auf diese Weise können sie mehr verkaufen und das Business-Wachstum ankurbeln. „Wir treffen keine Entscheidungen ohne Datengrundlage“, sagt Stephan Blendstrup, Senior Director Global Sales bei Zendesk. Der Softwareanbieter übertrug dieses Motto auch auf den Verkauf und investierte in ein Analyse-Tool, das seinen Vertriebsmitarbeitern gezielt hilft, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren – und viele Mitbewerber damit hinter sich zu lassen.

Ein weiteres Tool kommt von der Firma StoryBox, ein Startup, das Collagen von nutzergenerierten Bildern herstellt. CEO Justin Nassiri sagt, sein Vertriebs-Team nutzt viele E-Mails, um mit potenziellen Kunden zu interagieren. Deshalb suchte er nach einem intelligenten Verkaufs-Tool, das den Verkäufern Zugriff auf genau die Informationen gibt, die sie von ihren Gmail-Konten gerade brauchen. Und das Abrufen von Daten zur Umsatzentwicklung ist ebenfalls eine einfache Sache, sagt Nassiri.

Nicht immer allerdings sehen Vertriebsmitarbeiter ein, warum sie die neuesten Technologien verwenden sollen. Der Kolumnist Celso Mello schreibt zu dieser Frage, dass Vertriebsmitarbeiter „wettbewerbsorientiert und erfolgsorientiert“ sind. Sie sollten nicht nur lernen, wie man neue Software benutzt – sie müssen auch wissen, was in ihr steckt und wie sie diese für sich und ihre Zwecke nutzen können. Warum sollten sie beispielsweise ein neues Customer-Relationship-Management CRM-System (Customer-Relationship-Management) verwenden? Ganz einfach: „Weil sie mehr Abschlüsse für mehr Euro machen können.“

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Die Verkäufe werden sich auch in keiner Weise positiv weiterentwickeln, wenn die Kunden keinen persönlichen Bezug zu der Message haben, die sie erhalten. Dazu schrieb Ashley Smith in einem anderen Artikel über Unternehmen, die Kampagnen von austauschbaren, unpersönlichen Massen-Werbe-E-Mails hinter sich gelassen und Werbeangebote individuell auf jeden Kunden zugeschnitten haben. Time Warner Cable verwendet beispielsweise ein Cloud-basiertes Marketing-System, um zu beobachten, wie Kunden mit ihrer Website interagieren. Das Unternehmen nutzt diese Daten, um zu entscheiden, wie es auf die Kunden zugehen und mit ihnen in Kontakt treten soll. „Je mehr Sie personalisieren, um so mehr werden sie von den Kunden beachtet“, sagt Rob Roy, Leiter E-Commerce und digitales Marketing.

Ihre Kunde kennen und dann gut verkaufen – das klingt einfach. In der Realität ist dem natürlich nicht so, aber wenn man die richtigen Werkzeuge verwendet, um die entsprechenden Daten zu finden, ist man auf jeden Fall schon mal auf einem guten Weg. Und das gilt nicht nur im Verkauf.

Über den Autor:
Jason Sparapani beschäftigt sich hauptsächlich mit Themen wie Cloud und Mobile Computing für CIOs und über den Einfluss, den Technologie auf IT-Strategien hat. Bevor Sparapani bei TechTarget anfing, arbeitete er als Managing Editor bei Business Information und als Redakteur und Designer bei The Telegraph of Nashua.

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Artikel wurde zuletzt im Oktober 2015 aktualisiert

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