Salesforce Sales Cloud PRM beschleunigt den Vertrieb

Mit Salesforce Sales Cloud PRM können Anwender einfach Partner-Channel-Prozesse implementieren, einschließlich Diskontierung und Website-Branding.

Dieser Artikel behandelt

CRM-Software

Der Verkauf eines Produkts an einen Verbraucher ist eine Herausforderung. Diese Herausforderung wird noch komplexer, wenn man Produkte oder Dienstleistungen an Drittanbieter und Partner verkaufen möchte.

Um diese Schwierigkeiten zu beseitigen, hat Salesforce die Anwendung Sales Cloud Partner Relationship Management (PRM) entwickelt, die seinen Kunden helfen soll, sich durch die Partnerlandschaft zu navigieren und sich schneller im indirekten Verkaufskanal zu etablieren. Die Salesforce PRM-App, die auf der Sales Cloud basiert, wurde entwickelt, um die Bedürfnisse von Salesforce-Kunden zu erfüllen und ist die neueste Erweiterung der Salesforce-Plattform Partnerforce, der Salesforce Partner Community, die seit 2006 existiert.

Mit Salesforce PRM können Unternehmen und ihre Partner spezielle Verkaufsprozesse, Website-Designs, E-Mail-Kampagnen und andere notwenige Schritte aufbauen.

„Das wichtige an dieser Nachricht ist die enge Integration von PRM und CRM“, sagt Denis Pombriant, Managing Principal bei der Beagle Research Group und Autor des Buchs You Can't Buy Customer Loyalty, But You Can Earn It. „Viele Leute vergessen, dass sich PRM und CRM unterscheiden. Beide sind verwandt, aber sie managen parallele Dinge.“

PRM versus CRM

Während sowohl Partner Relationship Management (PRM) als auch Customer Relationship Management (CRM) das Management potenzieller Käufern organisieren, unterscheiden sich die Prozesse, die zum Verkauf führen, sowie der Support und Service nach einem Verkauf, drastisch.

Bei der Arbeit mit einem Verbraucher kann der Vertriebsmitarbeiter direkt den Verbraucher ansprechen und sich anschließend mit jedem zusätzlichen Support, der erforderlich ist, beschäftigen. Beim Umgang mit Partnern sind andere Faktoren, zum Beispiel Bestandsaufnahme, Preisgestaltung, Diskontierung und Verarbeitung wichtige Faktoren.

„Mit CRM verkauft man direkt etwas an die Leute“, sagt Pombriant. „Der Verkauf scheint genauso oder sehr ähnlich zu sein, doch wenn man über Service und Support redet, gibt es deutliche Unterschiede. Beim CRM geht es um Vereinbarungen und Fragen innerhalb meines Kundenkontos. Bei PRM dreht sich der Service um Rabatte und registrierte Geschäftsabschlüsse. Das sind Dinge, die nicht mit CRM vergleichbar sind.“

Salesforce PRM ist darauf ausgelegt, diese partnerspezifischen Schritte zu entwickeln und einzurichten. Salesforce betont aber auch die Abdeckung von Partner Relationship Management und Customer Relationship Management.

„Traditionelle Partner-Portale sind oftmals zusammengestückelte Legacy-Systeme, die generisch und nicht mit dem CRM verbunden sind. Dies führt zu einer unterdurchschnittlichen Performance des Vertriebs und letztendlich zu einer schlechten Benutzererfahrung“, sagt Mike Micucci, GM und SVP, Saleforce Products. „Sales Cloud PRM ist die Lösung, nach der Unternehmen lange gesucht haben – eine schlüsselfertige App, die es ihnen ermöglicht, ihren Partnern das weltweit beste CRM zur Verfügung zu stellen.“

Salesforce PRM ist eine Produktlinie des Unternehmens. Allerdings ähnelt es mehr einer Plattform, die Mehraufwand bei Setup und Bereitstellung voraussetzt, bevor sie verwendet werden kann. Die Anwendung bietet Funktionen wie dem Guided Setup Assistent und Lightning CMS Connect, womit Unternehmen markenkonforme Partner-Sites einrichten können.

Während eine Salesforce-PRM-App die Bereitstellung beschleunigt und die Interaktion mit Partnern effizienter macht, muss jede Drittanbieter-Software, die verwendet wird, manuell integriert werden, damit das Unternehmen das Optimum aus den Systemen herausholt. Darüber hinaus werden alle firmenspezifischen Prozesse Zeit beanspruchen, um aufgebaut und etabliert zu werden.

Die Abbildung zeigt einen Screenshot des Startbildschirms von Salesforce PRM. Salesforce bietet damit ein Tool, mit dem Kunden ihre Interaktionen mit Partnern managen können.
Abbildung 1: Die Abbildung zeigt einen Screenshot des Startbildschirms von Salesforce PRM. Salesforce bietet damit ein Tool, mit dem Kunden ihre Interaktionen mit Partnern managen können.

Partner werden zu eigenen Marketing-Abteilungen

Salesforce PRM hat außerdem ein neues Feature für Partner eingeführt, um die Produkte oder Dienstleistungen, die sie erhalten, zu verkaufen. Neben der Verbindung zu Content-Management-Systemen (CMS) hat Salesforce PRM Einstein-Funktionen (Einstein Content Recommendations) integriert. Betrachtet ein Anwender eine Produktbeschreibung, empfiehlt Einstein zum Beispiel Logografiken, Produktplatzierungsanweisungen und Preisdokumentationen.

Ein weiteres Feature ist Channel Marketing Automation. Dieses erlaubt es Unternehmen, eigene E-Mail-Kampagnen über die Salesforce Marketing Cloud zu bauen. Die Kampagne lassen sich über das Tool verfolgen und auswerten.

Viele Leute vergessen, dass sich PRM und CRM unterscheiden. Beide sind verwandt, aber sie managen parallele Dinge.
Denis PombriantManaging Principal bei der Beagle Research Group

„Wir erweitern die Möglichkeiten der Marketing Cloud auf Partner“, sagt Greg Gsell, Senior Director Product Marketing für Sales Cloud. „Sie werden damit zu einer eigenen Marketing-Abteilung.“

Salesforce konzentriert sich mit dem Release in erster Linie auf drei Branchen: Hightech, Telekommunikation und Fertigung. Der Grund: Innerhalb dieser Branchen werden rund 70 Prozent des Umsatzes über den indirekten Channel-Vertrieb erwirtschaftet. Über die Bereitstellung einer Anwendung, die diesen Prozess vereinfacht, möchte Salesforce seine Attraktivität für diese Branchen erhöhen, ist Pombriant überzeugt.

„Durch die Abdeckung beider Bereiche [mit PRM und CRM] kann Salesforce nun eine größere Teilmenge von Unternehmen mit indirekten Vertriebskanälen ansprechen“, sagt Pombriant. „Es ist ein wichtiger Schritt, um das potenzielle Kundenuniversum zu vergrößern.“

Sales Cloud PRM ist zusammen mit der Partner Community Cloud für 25 Dollar pro Benutzer und Monat erhältlich. Der neue Guided Setup Assistent ist seit Juni 2017 erhältlich, genau wie eine Beta-Version von Lightning CMS Connect. Einstein Content Recommendations und Channel Marketing Automation sind voraussichtlich im zweite Halbjahr 2017 erhältlich.

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Artikel wurde zuletzt im August 2017 aktualisiert

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